Up-Selling

Up-Selling Definition

Up-Selling („Nach oben verkaufen“) ist die Strategie bzw. der Versuch, dem Kunden ein höherwertiges, teureres und in den meisten Fällen damit für das Unternehmen gewinnträchtigeres Produkt zu verkaufen, als (vom Kunden) ursprünglich geplant.

Alternative Begriffe: Upselling.

Gründe / Vorteile

  • Mehr Umsatz;
  • In der Regel liefern teurere Produkte und Leistungen dem Unternehmen höhere Deckungsbeiträge und Margen;
  • Im besten Fall fühlt sich der Kunde nicht zu der höheren Ausgabe gedrängt, sondern gut beraten („Gut, dass mich der Händler auf das höherwertige Produkt hingewiesen und mir einen Vergleich ermöglicht hat.“)

Beispiele

Beispiele für Up-Selling

Ein Hotel bietet einem Reisenden für einen Aufschlag von 20 € eine Suite an Stelle des eigentlich gebuchten normalen Zimmers an.

Ein Kunde sieht sich im Computerfachmarkt einen PC mit 2 GB Arbeitsspeicher an. Der Verkäufer "überzeugt" den Käufer von der teureren Version mit 4 GB Arbeitsspeicher.

Das Up-Selling kann auch indirekt geschehen, zum Beispiel in einem Online-Shop, der automatisch höherwertigere und -preisige Produkte zusätzlich anzeigt.

Grenzen des Up-Selling

So einfach und immer geht das Up-Selling natürlich nicht: jemandem, der im Autohaus einen Kleinwagen kaufen möchte, kann man keine Luxuslimousine anbieten; einem T-Shirt-Käufer kein Maßhemd verkaufen.

Der Händler / Verkäufer muss ein Gespür dafür haben, was möglich ist und passt.